Desde la crisis financiera de 2008, los prestamistas han sido particularmente cautelosos con su estrategia prestataria. Pero a medida que el mercado se recupera, los bancos han experimentado un crecimiento prestatario fuerte. La FDIC apoya este optimismo, reportando un incremento en el total de préstamos y arrendamientos de $99.7 millones de dólares durante los primeros tres meses del 2016.
Dice el viejo dicho de que los bancos tienen que prestar dinero para hacer dinero. Recursos CSI señala que el crecimiento del crédito y de los ingresos por interés son las mayores oportunidades de ganancia para las instituciones financieras. Sin embargo, hoy en día competir por la atención del cliente es un verdadero reto. Dadas las múltiples opciones financieras existentes, los bancos necesitan atraer mejor a sus clientes potenciales de préstamos- o ellos tomarán su negocio a otra parte.
Venda el beneficio, no el Préstamo
Los préstamos personales están en aumento en los EE.UU., con aproximadamente 24 millones de estadounidenses pensando en tomar un préstamo personal en los próximos 12 meses. Cómo pueden los bancos atraer y aprovechar esta demanda del mercado? La estrategia estándar de la mayoría de los prestamistas es anunciar tasas crediticias “competitivas”. Pero con la demanda del cliente de mensajes más personalizados y de servicios bancarios segmentados, la publicidad de ese tipo resulta genérica e inefectiva.
Una estrategia alternativa es la de promover los “beneficios” de un préstamo personal.
A diferencia de las hipotecas o los préstamos para automóviles, los préstamos personales no están dirigidos a un destino predeterminado. Los clientes bancarios toman préstamos personales por múltiples motivos – desde mejoras al hogar, gastos médicos inesperados, o el financiamiento de unas vacaciones de ensueño.
Una de las necesidades más comunes para un préstamo personal es el refinanciamiento y la consolidación de deudas de alto interés. Un solo préstamo personal puede cubrir múltiples deudas del consumidor – con el beneficio de pagos estructurados y programados para fechas específicas. NerdWallet señala que la consolidación de deuda es una buena opción para que los consumidores puedan saldarlas, y que una buena puntuación de crédito le ofrece tarifas prestatarias muy razonables – lo que significa en un beneficio aún mayor para el consumidor.
Involucre a sus clientes existentes
Usualmente, los clientes consideran primero a sus propio banco en el momento en que buscan un préstamo personal. Sin embargo, los bancos necesitan dar a los clientes una razón mayor para cerrar un compromiso. A los clientes se les debe recordar que pueden obtener préstamos personales muy competitivos de su propio banco – Una entidad que ya conocen y a quien le tienen confianza.
Sí, las tasas de interés y los cargos son parte de la consideración del cliente. Pero ellos también toman en consideración aspiraciones personales dentro de los beneficios del préstamo – Como por ejemplo, mayor espacio para los niños en una casa recién renovada; sorprender a su cónyuge con una segunda luna de miel en el extranjero; o un suspiro de alivio tras la consolidación de la deuda de varias tarjetas de crédito de alto interés.
Involucre al cliente mediante una conexión emocional – venda lo que un préstamo personal realmente puede significar para ellos.
El Mercadeo de Préstamos Personales
Una economía en recuperación, el crecimiento estable del mercado de trabajo y una mayor confianza de los consumidores está impulsando un mayor gasto – todo eso es una bendición para el mercado de préstamos personales. Pero a medida que los bancos fijan sus estrategias de mercadeo de préstamos personales, no deben olvidar añadir comprometimiento con el cliente a la lista.
La ubicación del banco, la accesibilidad móvil y los productos no son suficientes para atraer y mantener a los clientes. Involucrar a los clientes del banco significa un mercadeo dirigido a sus necesidades individuales – Qué es lo que los está empujando a aplicar para un préstamo personal en primer lugar?
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